硬科技企业如何在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现企业的快速增长?面对这个困扰众多创业公司的难题,8月18日-20日,在常州市武进区人民政府、西太湖科技产业园管委会体育、武进区委人才工作领导小组办公室的大力支持下,来自全国各地的50多位中科创星·硬科技冠军营学员聚集江苏常州,共同参与中科创星·硬科技冠军营《营销与销售》课程模块。

　　作为第八期硬科技冠军营的重要模块,此次课程旨在帮助硬科技创业公司破解增长难题,揭开硬科技企业营销增长的秘密,让企业家们掌握先进的营销思维与实战技能,在充满不确定性的市场中打开增长空间,实现企业价值的提升。

　　课程由中科创星·硬科技冠军营策划,导师包括“硬科技”理念提出者、中科创星创始合伙人米磊,成者创想联合创始人、总裁范虎,星创科服副总经理张亚飞以及实战派营销专家、业绩规模化增长实战教练曾子亮,内容系统而详实。通过“理论+实践”的学习形式,学员们将系统地学习企业经营方法和战略思维,洞察前沿的营销信息,掌握实用的营销技能,进一步实现从“科学家”到“企业家”的转变,推动企业成长达到新的高度。

　　本次课程得到了常州市武进区人民政府等大力支持,常州市人民政府副市长蒋鹏举莅临现场,他指出,常州是一座产业之城,是科技创新、人才发展的乐土、沃土。目前常州正全力实施“532”发展战略,以“国际化智造名城、长三角中轴枢纽”为定位,力争建设“万亿之城”。

　　武进作为常州产业核心区,在机器人、新材料、医疗器械、智电欧宝电竞汽车、三代化合物半导体等方向产业基础雄厚。近年来,通过“龙城英才计划”、“百亿母基金”等工具,深化推进产业创新尝试,大力推进青年创新人才梯队建设,为武进科技创新带来了新的活力和机遇。

　　蒋副市长表示,创新是引领发展的第一动力,是建设现代化经济体系的战略支撑。武进将一如既往,充分发挥科技创新支撑引领作用。相信随着武进与西科控股合作的深入,依托其中科创星在硬科技创新领域的资源优势,将为“两湖创新区核心先导区”的建设不断注入源头活水,助力常州建设“最美湖湾城”。

　　镭神技术(深圳)有限公司董事长权军明说:“课程中关于产品标准化和销售标准化很有启发性。企业的第一责任人是销售的第一责任人,要充分理解客户,与客户达成理念一致,才能设计出贴近客户需求的产品。”他对此进一步思考,“企业还需注意从产品标准化向销售标准化的转变。销售人员要深入洞察行业变化,对客户需求变化做出判断。我们要结构化地对不同客户需求进行梳理,使研发和销售资源都标准化,才能匹配合适的产品给客户。”

　　北京中科双超科技有限公司CEO张晓虎说:“通过两天的高密度课程,让我对企业营销和销售有了更深的认识。无论宏观层面的知识亦或是微观细节层面的实操,都收获颇丰。”他表示,让人印象最深的是范虎和张亚飞两位导师,“他们敢于打硬仗的硬汉作风值得初创企业学习,硬科技企业的销售团队也需要斯巴达精神和个人英雄主义。”

　　中科创星创始合伙人米磊以《硬科技:大国竞争的前沿》为主题进行分享。他从宇宙发展、人类历史等宏观背景出发,阐述了硬科技概念的起源和重要价值。并总结,当前人类正迎来新一轮科技革命与产业变革的历史机遇,在这个过程中,硬科技将发挥关键作用。

　　米磊强调,制造业与硬科技是中国经济的基石,要实现从要素驱动到创新驱动的转变,必须依靠硬科技的进步。从德国、日本等发达国家历史发展可以总结,微笑曲线只能解释中低端制造业,而高端制造业需要走彩虹曲线。他认为,制造业加上硬科技就是彩虹曲线。微笑曲线是是要素红利,即“体力加生产力”;而彩虹曲线是创新红利,即“知识价值加脑力生产力”。我们只有走彩虹曲线,才能真正实现科技强国、制造强国。

　　成者创想联合创始人、总裁范虎曾担任中兴通讯集团高级副总裁,全面负责亚太、独联体地区国际市场经营工作,并完成了所辖地区的主流运营商和新兴重要国家市场的突破与发展。基于在中兴推进企业海外销售的成功经验,范虎分享了《科技企业的大客户销售》心得,他对大客户销售的管理、禁忌、实施等问题进行了深入解读,获得了现场学员的热烈反响。

　　范虎认为,科技企业的大客户销售具有“项目周期长、竞争性强、决策流程复杂、不确定性大科技、项目金额大”的特点,这对CEO和团队提出了更高的要求。他强调,“无论老板的专业背景是什么,老板都是企业销售的第一人。”同时,“销售的负责人一定要选所属行业里的顶尖人才。”而在考核激励方面,业绩指标一定要合理分解到月度,业绩指标要设立保底目标和挑战目标。不能量化的客户关系管理就不叫管理,客户关系的考核要量化。对于大客户销售的管理可按照“重奖轻罚”原则,“不要只看短期利益,急功近利”。最后,范虎指出,销售经理的选拔不要只看重业务能力,要把综合素质放在首位。

　　星创科服副总经理张亚飞曾担任中兴通讯印度尼西亚总公司副总经理、首席运营官,中兴通讯欧洲、美洲片区-工程处总经理,经委会核心成员。围绕市场开拓过程中的策略选择、营销方法等方面内容,他为学员带来了《科技企业的市场开拓之路》的课程,分享了企业如何在开拓市场过程中抓住主要矛盾,并指出“企业应当对价值客户长期坚定投入”,并“解决客户的棘手问题”。

　　对于销售策略的具体制定,张亚飞认为需要思考所处行业、自身状况、市场竞争和客户四个层面的多种因素。例如所处行业的发展趋势(行业)、公司自身的优势(自身)、竞争对手的优势和劣势(市场竞争)、客户选择自身可能的原因(客户)等进行综合考量,他总结道“不是企业有什么技术和产品,就要把它卖出去。而是,市场需要什么样的技术和产品,结合企业自身优势,进而能够提供哪些有竞争性的产品和服务。”通过多个案例分享,他为在场学员指导了如何在充满不确定性的市场中实现商业突破的深度思考和破局之道。

　　主题为《构建业绩规模化增长的销售体系》的课程,由华为大学、华为企业业务集团特聘销售导师,实战派营销专家、业绩规模化增长实战教练曾子亮担任导师,他为学员们系统剖析了构建高效销售体系、实现业绩持续增长的方法路径。曾子亮指出,要实现规模化增长,关键是提升销售标准化程度。而销售标准化的来源,则是内部经验提炼和外部标杆学习。通过科学流程萃取内部成功经验,并向外部标杆学习,形成销售团队可复制、可训练的标准化作战体系,从而达成人均产出提升和团队扩张,实现业绩规模化增长。

　　他强调,不同行业和发展阶段的企业,其获客模式各有不同。因此,销售人员的培训必须更有针对性,注意在训练中实战,在实战中训练,才能真正提升销售实力。通过大量具体案例,他深入剖析了华为等企业销售方法的演变历程,进一步分析了业绩增长的内在逻辑,得出了管控、战法、培训三者有机结合的“曾三角”规模增长法则,“曾三角”重视欧宝电竞战法构建、训战合一、标准管控,为企业实现业绩规模化增长提供了清晰的解决方案。通过内容丰富、形式生动的全面指导,学员们不仅对销售规模化增长有了更清晰的认知,也学到了在开拓市场中构建高效的销售体系的技巧,帮助学员们进一步提升销售实力、加速企业经营增长。

　　为成就硬科技冠军企业,进一步实现国家科技自立自强,中科创星于2015年创办硬科技冠军企业创业营,是国内首个专注于硬科技领域的创业训练营。近年已累计带领数百家硬科技创业企业,通过线上、线下形式陆续走进了常州星宇股份、京东方、陕鼓集团、广州视源股份、中际旭创(苏州),金风科技(北京)、立昂技术、理想汽车、苏文电能等企业参观学习。通过产业游学活动,为冠军营汇聚了优质的产业资源,让学员与硬科技创业者们进行强资源欧宝电竞、强链接的频繁互动,弥补硬科技企业的市场短板,搭建起技术与产业之间的“桥梁”。以公益之心,为中国创业者提供公益免费的创业培训。

　　8年来,硬科技冠军企业创业营已举办8期,每期均遴选数十位优质的早期科技企业创始人加入参加为期一年的学习训练。总共举行了数百次资本、产业对接会,服务着432位科技创业者组成的科创邦校友会,并合作了120+位硬科技冠军企业家、产业大咖、专业外脑导师,积累了480+家硬科技企业服务真实案例。

　　在课程设置方面,冠军营从“好同学”“好课程”“好链接”作为切入点,打磨出硬科技特色的实战化、产业化原创课程体系,并提供资源链接与专家服务。赋能早期科技创业者系统提升商业认知,突破从科技到商业鸿沟中的关键障碍,成就硬科技冠军企业。